触乐网专访陈昊芝：我们想证明的是自己，但经常会被看成无知

触：触乐新媒体

陈：触控科技首席执行官 陈昊芝先生

■ 关于触控

触：您对触控科技的定位是什么？

陈：关于对公司的定位，这里面有个变化过程，从公司成长过程中，我们一直有两块业务，一块是基于游戏，早期是休闲游戏，后来是发行代理。另一块是给行业提供技术支撑。说实话，对于以游戏收入占营收主体的公司老板，我觉得信心需要慢慢建立。三年前我没想过自己要做游戏。做游戏之后，三年会有很大的变化。

第一年我觉得我完全是外行，第二年的时候其实可以在外行的面前装内行忽悠了，所以在行业内有口碑，我比较能说。第三年，根据一万小时定律，我已经对游戏行业有一定的经验了，所以我觉得对于行业的判断和对游戏的感觉，我对自己开始有自信了。

是不是游戏公司这件事，实际上是公司的定位，我们定位于给整个游戏行业提供支撑，但游戏业务也是我们很自豪的地方。所以我们后来也在说，我们并不只是个游戏公司，也是给行业提供技术支撑。但是后来我也发现我总说我们自己不是游戏公司，自己都说不过去了。

首先，中国没有第二个游戏企业能够把一个成功的产品做到第三代；第二，去年我们发行了《时空猎人》和《我叫MT》，今年发行了《秦时明月》，一年内发行三款成功产品的公司其实也没有几家；第三是我们能够把海外的产品引入到国内，有勇气而且能这么做的公司也不多。我们的《乱斗堂》和《勇者前线》上线就有几千万的收入，这样的企业也不多。同时具备这些特征的可能只有我们。

所以总体来说，我们对引擎有信心，是因为它在整个市场上的占有率超过60%，我们对游戏领域有信心，是因为我们有能力把自己的产品做到更好的状态。

■ 关于产品

触：《捕鱼达人》的开发团队是触控重新建立的？

陈：我的合伙人刘冠群先生6年前建立CocoaChina，5年前建立团队做开发游戏的准备，做《捕鱼达人》前，这个团队已经存在一年了。所以我们实际上是有经验积累的。

实际上这是我们很幸运的地方，我们的团队不是现攒的，这是我们非常幸运的地方。当你准备做这件事情的时候，你发现他已经准备好了。《捕鱼达人》作为轻量级的休闲游戏，又是技巧性产品，里面仍然需要经验和技术积累，比如说手感和鱼的路径，还是需要有经验和技术积累的。

触：能不能谈谈《捕鱼达人1》的成功？

陈：捕鱼一代刚上线的时候，投资商都不觉得这是个游戏，说你第二款产品好好做就可以了，没想到会火。在那个时间点，我真心觉得那是个运气的成分。做到 “捕鱼3” 的时候回头看“捕鱼1”，我们觉得还是有积累的，比如说手感、捕获率，游戏用户获得的快感，现在回头看来已经称为比较标准的东西了。

触：您的朋友吴刚曾经说过“没有人会像您这样做游戏”，您是怎么看他这个评价的？

陈：我喜欢做互联网创业方面的事情，因为互联网创业是以用户规模为基础，而不是以单位收益为基础。《捕鱼达人1》一直是以用户规模为基础，以DAU为主要追求点设计的，当DAU达到几百万的时候，我们觉得这个产品肯定会找到变现方式。

我们在《捕鱼达人1》上的投入远远超过这款游戏的收入，实际上《捕鱼达人1》的收入并不高，但我们后来学习到游戏市场还有个很重要的点，叫IP（知识产权，本篇文章中指品牌）。

当有IP之后，这个题材的转化能力和吸量能力在《捕鱼达人2》上很好地体现出来了，其实《捕鱼达人2》和《捕鱼达人1》完全不同，它是一个数值性的产品，用户体验的是人机对抗的乐趣，所以它的收入就很好体现出来了。

我觉得就这部分而言，吴刚说的意思就是不会有一个人和我们一样，追求的不是单位产出和单用户ARPU，追求的是DAU，但也正因为是这个思维逻辑，我们才有今天的机会。

■ 关于行业

触：我们收集了一些报导，感觉上游戏行业“以IP为王”的概念是您通过《秦时明月》这款产品推广和普及的。

陈：我不确定。我去年在这个时间点（CJ之前）说话比较多，比如今年的市场预期之类，但IP这个事情并不一定是你说的这样。谈到游戏产品同IP的结合，获得很大成功的，第一个是《我叫MT》，第二个是完美的《神雕侠侣》。从时间上看，《秦时明月》实际上是偏后的。

最开始，无论是我，还是运营团队或渠道，对《秦时明月》本身的评级是不高的，之所以会选择这款产品，一个很大的原因是它有IP。但后来我们发现开发团队的思路很清晰，很多的团队做不到这一点，但《秦时明月》的团队做到了。另外我们在上线前对用户做了个调研，发现从覆盖人群到其他数据，可测算的收入是3000万，当时我们的运营团队算过这个数字。在数字出来之前我们自己是没有这么高预期的。

渠道的转化能力和给量情况也证明了它有这个能力。IP只是其中一方面，很多公司都在拿，但能把IP的用户读懂，让他们有归属感，这是很难的事情。我们后来发现《秦时明月》对我们最大的教育是，如果你不着急洗用户，不追求快速获利，而是能静下心从文化经营的角度上来看，可能会有更大的空间。包括现在，《秦时明月》第一个爆点是手游，第二个爆点是8月8号的大电影。所以文化产品和游戏的结合会很大。去年我们认为整个中国在游戏的并购和投资方面最成功的就是银汉和华谊的合作。

触：您认为IP是宣传成本吗？

陈：我觉得不能这么简单的说。我给你讲一个调研的细节，《秦时明月》是个3D动画，手游是2D三头身的手绘角色。我们当时最担心的是用户对形象的接受度；另外《秦时明月》的动画已经上演7年了，每个阶段的剧集有比较多的内容沉淀；第三，我们都知道卡牌玩法比较单调，和动漫的丰富度会有落差。

但我们去问用户的时候，发现如果IP足够强，用户对于角色的变形是可以接受的——他可以接受这个认识成本。而且对于比较枯燥的战斗，玩家的包容度会比一般的游戏更高，因为这不是他追求的重点。他们的重点在于内容融入，是不是会有代入感，包括世界观，包括角色的成长、主角和队友、道具之间的关系是不是和原作的观念相符。

这种调研结果让我们确认，对于用户来说，IP并不仅仅是更高的点击，更好的吸量的问题。用户真的是有要求的。但反过来说，正因为用户对题材真的有爱，他们的包容度会更高。所以这不单只是一个IP的问题，这是你是不是对这个群体很尊重，是不是尊重原著文化的问题。我们和玄机沟通的时候，其实玄机最认可的也是我们对IP和文化的尊重。

我们现在认为《秦时明月》的生命周期会非常长，因为我们对用户的经营是比较细致的。

触：2013年的时候，您对外讲话比较多，也谈到了2014年的市场预测，现在您认为2014年的手游市场有什么明显的变化？

陈：最直接的变化是我们看到腾讯占比快速兴起。过去大家对腾讯有质疑，但现在腾讯平台上产品的质量相当不错。直观点讲，去年的市场规模和今年的市场规模，如果抛掉腾讯的话，市场规模其实并没有扩大。

从市场角度而言，最大的竞争对手不存在于公开市场，实际上是腾讯和所有人的关系。另外我们看到市场上放出的一些比较高品质的产品，有一些是腾讯发行的，这对发行定位的公司会有很高的要求，你需要让内容提供商认同你的能力和你的积累。

这实际上对整个行业压力很大。从另一个角度，我们也会引入有腾讯背景的一些团队，对整个行业来说这也是一个学习的机会，比如精细化运营的重要性等等，可以跑慢一点儿，但你要做很多工作。

第二个变化是整个市场的用户红利降低，三年前《捕鱼达人1》上线的时候中国只有5000万台智能设备，2012年《捕鱼达人2》上线时中国有2亿台智能设备，去年的时候中国有4亿台只能设备，移动游戏玩家数量超过1亿，但今年这个趋势已经趋缓了。

当用户红利下滑的时候，对于多数公司而言，就是面临瓶颈期的时候。

第三个变化是传统游戏公司开始大举进入移动市场，比如墨麟、完美等，这些公司在运作和操作经验上有很深厚的积累。这些传统公司不计代价的进入移动游戏市场，对行业还是有促动作用的。它们会迅速提高行业竞争标准。

突破瓶颈唯一的办法是提高效率。网页游戏对比客户端游戏而言，最大的本质区别是网络用户的质量和消费能力发生了变化。更直接地说，当用户质量和消费能力越来越降低的时候，页游适应了这个改变。

这种情况在移动游戏市场上正在出现，近年来新增设备以千元机为主，用户的增量和存量中占主体地位的是中低端用户，我们要怎样适应这样的用户？我们怎样能适应更快的运营节奏？有没有可能让他更容易地获取游戏？我们认为这对行业来说是效率上的变化。原来页游一个平台上可能有几十上百款产品，现在手游的供应量——说实话是页游的五倍以上，这个时候谁更能适应变化，谁就能打出来。

触：但是随着产品增加，渠道可选择的产品会增加，渠道会不会趋向于快速短时间高速收益的产品？

陈：一定会是这样，实际上今年几个主要渠道也是这样，他们更希望把流量导到高转化的产品里，新状态的产品更难露出。

这和2006年的时候是一样的，当时是客户端游戏上市和立项高潮，当开发公司准备好冲进市场里之后，才发现市场已经变了——你会发现网页游戏发展早期，很多公司是从客户端游戏开发转型的，现在手游公司有很多是从页游公司转型的，这就说明市场在遇到瓶颈的时候需要用效率来打破瓶颈。

触控是这个行业最大的技术供应商，说实话，我们很偏执地认为这种事情是有价值的，我们在推动行业效率的提高。触控的逻辑很奇怪，我们在提升行业效率，效率提升会让开发者的成本降低，开发者的成本降低后，产品的供应量会增加。更多的产品会带来更好的选择和更多好产品的供应，市场会扩大，触控最终是受益者。

我们今天仍然是这个逻辑，如果你看财报，我们去年是亏损的，这是因为我们在引擎投入了巨大的成本，但我们仍然在坚持这个投入，因为我们认为这会让市场放大，市场放大我们最终是会收益的。这是我们一直比较奇怪的逻辑。

触：但实际上我们一直有一个担心，如果所有渠道都立志于快速洗用户，那么专注于开发休闲游戏的团队就很难生存。

陈：任何市场都会有极端状态，SP时代有很多人赚到了钱，但周期很短。现在也一样，同样一个捕鱼游戏，我们认为对用户的收费是合理水平之内，但有一些其他产品可能转化率超高。但这种超高的转化率是短期的。

我们认为市场有一个不成熟到成熟的过程，用户的分辨能力和政策管制是同时进行的。能赚到钱，有很多人趋之若鹜地去做，不代表这个情况会长久。

渠道目前压力太大，有效的流量一定要跑最高转化的产品。最高转化就是三个指标相乘，同位置上的下载转化——吸量；单下载的ARPU——转化；第三个是用户留存能力。

当三个指标都很高，那么一定所有渠道都给量。尤其是一些单机产品，没有IP和留存，他只能拉一个指标，就是追求超高转化率。现在这些产品很多人在做，也有渠道在发，但实际上成功率有限，因为这种产品要获得成功，要么是在某个特定类型上做到极限，要么是某个渠道给他特别大的支持——不计代价的渠道支撑通常是捆绑关系，但实际上一个产品靠单纯的收入和转化很难支撑。

触：有人认为除了腾讯之外，休闲类手游已经接近消亡了？

陈：我们最希望的是《捕鱼达人3》能够用单一产品挑战一个平台的收益规模——我们永远是堂吉柯德的这种范儿。

我们认为对于单机弱联网类游戏，平台和非平台之间的分界线还远远没有划出来。《捕鱼达人3》腾讯也谈了很久。实际上我们认为我们有把这个产品做到更好成绩的能力。《捕鱼达人2》单月最高峰值做到过单月4000万人民币以上，我希望《捕鱼达人3》能够打破这个记录。

如果今天一款非微信平台单机游戏拥有月收入超过1亿的能力，很多人就会因此建立信心，相信独立产品和独立发行是有机会的。这很像两年前我们同运营商合作一样，休闲游戏加运营商的运营方式是有机会的，这给了很多人信心。

现在很多单机游戏开发公司获得了资本的青睐，我觉得这也是源于我们2年前的破局。市场有瓶颈的时候才是寻求突破的时候。我们一直属于无知者无畏的状态，但实际上我们希望自己是破局的人。但我们想证明的是自己，但经常会被看成无知。

触：普遍认为休闲类游戏的在线数高，但转化率较低，这是个问题么？要怎么解决这个问题？

陈：好的休闲游戏必须是非常吸量的，其次一定是超高留存的产品。《捕鱼达人1》的次日留存是80%，《捕鱼达人2》的次日留存是60%以上，从我们现在的数据看，《捕鱼达人3》的次日留存率要高于《捕鱼达人2》。

所以我们认为好的休闲游戏必须是高留存产品，《捕鱼达人1》在iOS上120天留存率达到了26%——没有人相信这个数字。当然有些事情是不可复制的，它带有当初时代的一些特征，但这依然可以证明它是高留存的游戏。休闲游戏有个很大的特征，你做好了就会有高留存率。

休闲游戏的付费转化理论上是长期积累后的结果，休闲游戏无法达到网游单用户的转化规模，但休闲游戏的覆盖范围很广，比如三消、捕鱼、设计、赛车——这些游戏类型的用户群几乎是所有用户，考虑到这个覆盖范围，休闲游戏是可以比得上网络游戏的。

■ 关于未来

触：触控在国外赞助了很多项目，包括媒体评选，为什么要做这些事情？

陈：我们在欧洲的知名度可能在国内差不多，其实我们也会引入海外的产品，因此我们在海外的口碑也很重要。

我们主要是基于两个方向来考虑这件事，我们会参与GDC，也会做一些演讲，这是引擎方面的推广。我们同时会参加各种展会和媒体活动，全球开发者评选也会赞助，这是游戏业务的推广。

我们做了很多事情，我们做的比较辛苦的地方在于，和一个有10年经验的公司相比，触控还是太年轻了，在手游市场而言，由于时间短，所以我们也算时间久了，但今年很多老牌游戏公司也进入了移动游戏市场，他们的经验对我们来说启发很大。

触：能具体谈谈“老牌游戏公司的经验”具体指的是什么吗？

陈：比如说我们的代理模式更多的是针对一款产品，但我们现在也会通过IP定制和产品定制的方式进行产品定制，我们和DISNEY也合作过。但后来我们发现畅游的手游部分一开始就是IP定制，这在端游和页游时代是常规方式，但在手游领域不是。

墨麟在手游行业的成绩也非常突出，我们帮助他做到了千万级的收入。当我们真的去了解这家企业的时候，发现他无论是在IP运作、计费、用户把握等方面都已经非常有经验了。另外还有完美和畅游，最近这半年最大的感受就是视野在开阔，越来越多的企业进来了，结果就是为行业带来了不同的运作方式。

触：您现在怎么看待运营商和触控之间的关系？

陈：运营商是支撑我们过去两年快速发展的平台，这一点从来就没有变过。

现在触控是3家运营商唯一的战略合作伙伴，实际上就合作而言，你很难说是谁在帮谁，在我们没进去之前，运营商没有这么大体量的收入，而没有运营商，我们也不可能做到这么大的规模。

就某种角度而言，运营商今天的状态比一些大的互联网平台更开放。大互联网平台自成体系，效率很高。而运营商受到的制约比较多，所以他运营商希望引入外部力量进行价值的再利用，更倾向于引入外部资源。

第二点是，当行业面临着从3G到4G的转化，运营商也正在积极进行调整。在未来，如果4G普及，资费有大幅度下降，用户的行为也会出现变化。所以触控和运营商的合作深度在不断加深。从最初的内容供应，到帮助运营商做计费代码优化和增值，用更多的产品获得更多收入。

今天我们的合作已经是平台对平台的收入了，触控正在帮助运营商在很多领域进行扩展和探索。

触：可否谈谈《捕鱼达人3》？这款产品对触控来说显然不是一款休闲产品这么简单。

陈：《捕鱼达人3》的战略意义在于：之前每个版本的“捕鱼达人”出现后，我们的引擎才会发布一个版本。但《捕鱼达人3》太费劲了，因此我们先发布了引擎的3.0版本，之后才发行游戏。但实际上我们引擎的3D版本是在《捕鱼达人3》上市后才会发布的。所以《捕鱼达人3》的战略意义首先是我们引擎3.0版本的验证。

我们用了2年时间做一个休闲游戏，这实际上是不可理喻的——你从第一天就决定它是3D的，引擎是要对外开源的，引擎需要适应很多游戏类型。《捕鱼达人3》的开发时间是24个月，这其中18个月是解决引擎层和工具层的问题，具体到游戏上，开发周期只有6个月左右。

所以这个过程非常痛苦，如果不是我们偏执的性格不会这么干。

触：这很让人难以理解，您们的主要利益点并不仅限于游戏本身。

陈：这么说吧，理论上我们在过去三年里，一直偏执地认为我们做的事情是对的，就是从技术引擎入手，提高整个行业的效率。我们原来认为我们是在帮助大家降低成本，但是引擎的商业价值能够被兑现，它一定不止是降低成本，还应该能够实现收入——不止帮助自己，还是帮助别人，能够提供收入。

市场出现用户红利下滑，渠道瓶颈，企业压力增加的时候，市场是需要一个破局者的，我们等了3年都是在等这一天，我们一位它会在2015年出现，但2014年下半年就已经出现这个局面了。我们需要一段时间来证明自己，我们真的可以解决这个问题，或者来帮助别人来获得更优质、更低价的流量和更高的收入。如果这件事被证明了，我们就不必费口舌了。

触：您这个想法很理想化，您是在说希望用引擎帮助整个行业的发展。

陈：但这件理想化的事我们做了3年了，这3年里，我们用了很长很长时间学习，现在我们对游戏和对用户有感觉了。我很喜欢做这件事，我们做自己喜欢的产品，这些东西我的家人都可以玩。另一方面就是理想化的部分，我们认为自己做的事情是对的，认为对的事情你就需要偏执的坚持，要坚持下去。

我们出去谈一些事情，或者参加一些会议，都很受尊重。这种尊重是来源于对我们的认可，包括腾讯在内，很多开发者都在应用我们的引擎，他们都知道我们为这个行业付出了多少。

触：但您们的付出似乎没有获得足够的回报？

陈：今天最简单的商业模式是像Unity引擎一样，用最简单的方式，卖一份拷贝收一份钱，但这样你只是在卖一份产品，仅此而已。如果你做一个企业，就价值而言，你做的不是生意本身，你可以汇集一些人，做自己喜欢的事。触控现在做的事情是我们喜欢的，不管是游戏还是引擎，你由衷会认为自己做的东西是有价值的。

我一直以来认为我做的事情是向别人提高更高的价值，具体到触控，我们应该帮助更多的人多赚钱，这才是我们的价值。

■ 最后，再次关于触控

触：所以，现在再来看，您将触控定位是一个什么样的公司？

陈：我们做的事情，我们认为是对的，我们做休闲游戏，因为认为它是有价值的，我们的自研会给我们的引擎积累经验，积累需求，我们的引擎是为行业提供价值和突破。所以最终我们认为它是有价值的。

归根结底，一个企业，如果持续在做有价值的事情，那么最终它也一定是有价值的。