两款独立游戏销量超过百万，心动网络是如何做独立游戏发行的

在实体游戏时代，发行就已经是游戏行业不可或缺的一环。在那时，发行担任着支持开发、前期宣传、联络线下销售渠道、解决游戏光盘或卡带的生产以及物流等多种职责。在进入数字时代后，分工的专业化以及游戏的多平台销售等工作更凸显出发行商的重要性。其中，独立游戏发行业务又与传统的发行业务不同，有着特殊的市场规则和运营模式。

你或许听说过这些游戏的名字：《ICEY》《Muse Dash》《去月球》《双子》《恶果之地》《部落与弯刀》……它们都是由心动网络代理发行的独立游戏。从2016年的《说剑》开始，心动网络已经发行了多款独立游戏。2020年，心动网络还将发行《雷顿教授与不可思议的小镇》《风来之国》以及《人类跌落梦境》（Human: Fall Flat）等多部作品。

近日，心动公布了上市后的首份财报。财报显示，心动旗下买断制付费游戏有12款，其中销量大头是《ICEY》和《Muse Dash》，前者的全球销量已经超过300万份，后者也超过140万份。

心动代理发行的多数买断制付费游戏都是独立游戏。相比大型厂商可以自我完成开发到发行的多个环节，独立游戏开发者的确更需要发行商的支持。由于体量和资源的限制，独立游戏开发者更容易遇到资金缺乏、经验不足、缺少宣发资源等问题，这是他们寻求发行商合作的主要原因。

■ 对开发者而言，发行商的作用是什么？

好奇是音乐游戏《Muse Dash》的制作人，在《Muse Dash》的开发商PeroPeroGames这里，他还担当着“ATM”的角色，提供了游戏的制作资金。好奇说，《Muse Dash》的开发“是⼀个闭⻔造⻋的过程”，一直到游戏快要做完时，他们仍然“对游戏圈不是很了解”。但这个时候，如何售出游戏已经是一个迫在眉睫的问题。

好奇曾考虑过自己发行游戏，也的确有做独立游戏的前辈提出这样的建议。但考虑到到自己的团队“一没经验，二没精力，三没预算”，他还是放弃了这个想法。一个偶然的机会，好奇在⽹上看到了⼀位叫 “拼命玩三郎” 的独⽴游戏开发者与他一样住在广州。于是他去超市买了一大袋零食，登门拜访求教。此后，拼命玩三郎帮忙将PeroPeroGames的游戏推荐给⼀些发⾏公司，这其中就包括他们最终选择的⼼动网络。

好奇告诉触乐：“论商务条款，⼼动给出的（条件）不是最好的，但我们仍然选择了他们。”他说，这种选择的原因是多方面的，“心动网络和我们对接的⼈⾮常诚恳且尊重我们的意愿”。从一个细节上来说，心动是他见过的唯一一家会在合同上将合作方写成甲方的发行公司。“我这个人比较在意这些微妙的东西”，好奇这样说。

在职业素养和态度之外，好奇认为，目前发行商最大的优势“还是自有流量方面”，TapTap具有这样的优势，同时，他也比较欣赏TapTap作为平台对待玩家和开发者的态度。

好奇表示，在确定合作之后，心动对PeroPeroGames的帮助主要集中在宣发方面，这包括参展、联络媒体与KOL、与平台沟通争取推荐以及其它⼴告投入。“⼼动表示过，愿意向我们提供技术和资⾦上的支持，但我觉得技术上有能力自己搞定，资金方面暂时也不紧张，就没有争取。”最后，《Muse Dash》中的配⾳费⽤由心动网络⽀付，开发和移植则是由PeroPeroGames独⽴完成。

对PeroPeroGames来说，与发行商的合作解决了许多问题，使他们能够“自己专心搞好创作”。对PeroPeroGames来说，他们更倾向于独立完成制作，同时他们也习惯与玩家直接交流。

《Muse Dash》是一款双键操作的音乐游戏，登陆了Android、iOS、Steam、Switch等平台，仅仅在TapTap上便已经售出了72万套。对于一款音乐游戏来说，这样的销量堪称优秀。

■ 作为发行商的心动有什么特别之处？

其实，任何独立游戏都面临着是否需要发行商的取舍。自己完成发行能省去分成的费用，但一个好的发行商能显著提升销量的预期，同时，在游戏的开发阶段就获得多种支持。在目前的市场环境下，任何专业的发行商对一款质量合格的游戏的销售都能有所助益，不过，作为发行商的心动网络仍然有自己独特的优势。

如好奇所说，发行的优势之一是自有流量。在这方面，心动网络与TapTap有紧密联系。从过往的记录来看，心动代理发行的游戏在TapTap上都能取得较好的销售成绩。同时，与TapTap的关系还意味着有良好的海外资源，这对于希望海外发行的厂商来说较为重要。

在自有流量之外，心动也在扩大优势面，而不局限于某一个平台。从过往数据来说，近几年来，心动代理发行的游戏都登陆了不止一个平台。举例来说，除了Steam外，心动发行的《Muse Dash》《恶果之地》等游戏还登陆了Switch。在2019年虚幻引擎技术开放日上，心动网络CEO黄一孟做了题为《中国游戏开发者的历史性机遇》的主题演讲，其中提到，心动的单机游戏和独立游戏会以跨平台为目标，“每上一个平台就多一份收入”。

能够为这种战略方向提供佐证的是，近期，发行商椰岛游戏所属的上海可那信息科技有限公司获得了易玩科技有限公司（TapTap）的投资。椰岛游戏早期主要在Steam平台从事发行业务，曾发行《中国式家长》《归家异途》等游戏，获得了非常不错的评价。其中《中国式家长》尤为引人注目，曾带动了多次现象级的增量。椰岛也具备一定的研发实力，由椰岛制作的《汐》被许多主播热播，《超脱力医院》在TapTap上也有38万安装量。

对TapTap来说，这样的布局使得心动在TapTap之外有更多发力的机会，形成了更好的发行生态。也能够让一款游戏作品敲定和发行商的合作后，可以在多平台发挥竞争力。

当然，在当前阶段，心动在手游发行方面仍然具有更大的优势。从世界范围来看，相比主机游戏，手游同样也是中国开发者的优势。对此，黄一孟也强调，“中国游戏开发者的核心优势在手游上，开发者们若是想跨平台的话，建议先做手游”。

在平台优势之外，相比纯粹的发行商，心动网络的研发实力也能为发行业务提供支撑。心动网络拥有多款自研手游，在技术方面能够对独立游戏团队提供支持。举例来说，在获得《去月球》的授权后，心动网络负责在手机上高清重制了这款游戏。即将发行的《人类跌落梦境》也由心动网络的团队进行移植优化。对于其他有移植需求的厂商来说，他们也可以提供同样的技术支持。

近年来，心动也开始探索海外发行业务。根据心动网络上市前的招股书，心动网络的海外用户群已经超过了3730万人。海外发行业务需要更多本地化调整，为此，心动网络较为重视海外的社交媒体运营。此外，与其他平台的良好关系对发行工作而言同样重要，《Muse Dash》便是首款进入任天堂直面会的国产独立游戏。心动网络负责独立游戏发行业务的副总裁吴平告诉触乐，《Muse Dash》有63%的销量来自海外。

黄一孟在采访中曾多次提到，心动更想要做“普世”的游戏，“无论是游戏研发，TapTap，还是海外发行”，在他看来都没有轻重之分，“三者本是一体，相辅相成” 。在此基础上，不难理解心动网络的计划：在强势的国内手机发行业务的基础上，进一步向全球市场的更多平台进发。

■ 发行需要承担哪些工作？

对于发行商而言，发行工作贯穿游戏开发至销售的始终。吴平说，心动网络会在开发的早期尝试联系开发者，并且尽可能早地体验到游戏的Demo。在这一阶段，选择是双向的：心动网络会将游戏的质量作为选择标准，并利用同类型在不同市场下的表现等数据来辅助判断，最终决定某款游戏是否适合由心动发行，而开发者也将考虑心动是不是合适的发行商。

从已有游戏的类型来看，心动网络在选题方面涉猎广泛，没有太大的倾向性：《ICEY》《Muse Dash》《人类跌落梦境》《去月球》《恶果之地》《部落与弯刀》等游戏所属的类型都各不相同。

在确定代理发行后，心动网络的工作便是支持开发者的开发，为开发者“摆平除研发外的事项”。对于资金不足的独立游戏团队，心动网络可以以预付分成等方式，为开发中的游戏提供开发资金。在这方面，心动承诺说，对于他们一心想要签到的产品，他们愿意以高于一般情况的成本来提供支持。

宣传工作则伴随游戏开发与销售的全程。在开发过程中，发行商需要分节点与开发者对接项目状况，并在重大关键点（例如公布发售与正式发售期）联系国内外KOL宣传游戏。在游戏发售前，发行商需要提早和平台做好沟通，做好宣传页面，以便于更早地聚焦目标玩家，提前经营起核心玩家群。在游戏发售时，发行商需要协助做好社区经营与相关协调工作。在游戏发售之后，发行商则需要协助开发，做好游戏的更新安排以及相关公告。这些工作，心动都会定时给到开发者反馈。

对独立开发者而言，协助办理版号的工作也很关键——他们往往不清楚“雷区”在哪，从而导致游戏长时间不能过审——在引进海外的优秀游戏时，协助开发团队做好引进审批流程也是如此。自2020年起，心动已经获得5款游戏的版号。

吴平表示，在与研发的合作中，心动网络更倾向于尊重开发团队的意愿，不会随便介入游戏的开发。“如果开发团队需要测评等相关的支持，我们也会很乐意提供帮助。”对开发者而言，心动会将整合后的信息提供给开发者，而不会替开发者作决策。“我们希望开发者是在收到了这些信号后开始自己工作的。我们会给开发者提供一些他们视角之外的信息，这也是我们的职责。”

对于游戏在发售前后遇到的争议，心动网络的法务团队能为独立游戏开发者提供帮助。心动网络曾经发起多项维权诉讼，较为典型的是因《ICEY》《双子》等被盗版起诉多家盗版平台并胜诉的案例——这也是国内为数不多的单机游戏被盗版后获赔的案例。

根据心动网络的对外公示，在打击盗版的两年内，他们已经获得了超过200万元人民币的赔偿金。心动网络告诉触乐，诉讼相关的工作耗资不小，在这一两年的时间内，他们垫付了近百万的成本——这是一般的独立开发者难以承担的。

■ 发行工作意味着什么？

独立游戏的黄金时代似乎已经过去了。在早先10年左右，许多独立游戏都在较低的投入下取得了巨大成功，现在，这样的案例已经不算多见。不过，对于独立游戏是否不再吃香的问题，吴平有不同的观点。

“用‘吃香’来判断独立游戏这个类型有些粗糙和武断。”吴平认为，“在蓬勃的市场之下，有许多优质的游戏成绩并不那么理想，我们希望能让这样的游戏得到它们应得的销量成绩。从长远来看，有助于独立游戏这个类型市场真正‘吃香’起来。”

吴平表示，发行工作的意义也正在于此：“对于独立游戏市场来说，让专业的人干专业的事，能进一步促进市场的体系化，让市场更为稳定。”